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　　AI会革ERP的命么？全球ERP巨头SAP近来的动作足以回答这个问题：如不改变，就被AI Agent蚕食。

　　“AI优先，套件优先”，是SAP今年上半年推出的新战略，在SAP大中华区新任总裁原欣看来，这一新策略本身就代表这家ERP巨头选择在“被AI革命之前，先颠覆自己”的决心。

　　“边界在哪，开放平台怎么和外界是一个能够Agent to Agent发挥的地方，这一步走不出去，内核会被各种Agent蚕食，越缩越小。人无远虑必有近忧，不把自己的外延打开，这种蚕食一旦形成，就不得不去让渡更多边界。”原欣表示。

　　在2025年阿里云栖大会的现场，原欣首次与钛媒体联合创始人&联席CEO刘湘明进行了独家面对面交流。这位在数字化领域深耕近三十年、曾任微软高管的女性领导者，自接任SAP以来就备受业界关注。她的亮相恰逢SAP与阿里云战略合作从“马德里宣言”走向实质性落地的关键阶段，也正值AI技术席卷全球、传统软件架构面临颠覆性挑战的历史性节点。

　　目前，从行业实践看，AI对ERP的冲击正倒逼行业从“工具标准化”向“价值场景化”转型。核心矛盾在于，传统ERP以往路线是以“流程固化”构建竞争壁垒，而AI时代的企业需求则更强调“动态响应”与“场景穿透”——AI Agent可直接嵌入采购询价、生产排期等业务末梢，ERP若仅作为后端数据汇总工具，其“业务中枢”地位将面临空心化风险。

　　在这一背景下，主流ERP都在积极转型和应对，如平台型厂商微软Dynamics 365，依托Azure生态将Copilot深度植入财务模块，其AI战略聚焦“人机协作效率”；Infor等垂直行业厂商，则瞄准制造业“降本增效”痛点，其核心是用行业专属数据训练AI模型，形成差异化壁垒；本土厂商金蝶等，更侧重“轻量化场景渗透”，如通过分析区域消费数据自动生成补货建议等等。

　　这与SAP“开放平台+Agent协同”的策略形成鲜明对比，SAP试图通过开放API让第三方AI Agent（如物流调度工具、税务申报系统）直接对接其内核。

　　原欣的思考与策略，不仅关乎SAP这家老牌软件巨头能否在AI驱动的新竞争中保持领先，更关乎跨国企业如何在中国市场实现真正的本地化创新。在这次交流中，原欣首次系统阐述了SAP中国的AI战略、上云挑战、生态开放与能力重建等核心问题，回应了外界对SAP未来的诸多疑虑与期待。

　　一个核心观点是，AI所“革”的命，重在重塑ERP价值坐标系，传统ERP的“数据整合能力”仍是根基，但需通过AI延伸出“预测性决策”与“跨场景协同”的新羽翼：既要保留ERP的核心数据中枢地位，又通过AI Agent触达采购、仓储等末梢场景，才能防止被“蚕食”。

　　未来ERP行业竞争的关键，在于能否平衡“内核稳定性”与“外延灵活性”：拒绝开放的厂商或将面临“核心功能被AI工具拆解”的风险，盲目堆砌AI功能却忽视场景落地，则可能陷入“技术冗余”的陷阱。真正的赢家，将是那些能让AI成为ERP“神经末梢”的玩家。

　　刘湘明： 从ChatGPT到DeepSeek，AI尤其是生成式AI对传统软件行业的冲击是颠覆性的。很多人认为AI会“革掉ERP的命”，你如何看待这种观点？SAP的核心竞争力发生了什么变化？

　　原欣： 技术的变革确实是一茬一茬的革命，AI带来的冲击是巨大的。ERP作为工业化时代沉淀的复杂系统，其核心价值在于对管理行为的标准化映射，这种强耦合性使得单纯技术迭代难以颠覆其根基。但AI带来的交互方式变革将重构用户感知层。现在只能说路线上看得比较清楚，否则不会以千亿美元计的投入往里面砸。

　　所以在SAP全球来讲也面临这样的挑战，把一个复杂的东西要在很短的时间内完成一个技术的迭代。这个技术迭代，看上去是技术迭代，最终映射的还是人的行为的改变、协作的改变，包括整个的业务流程的改变。这些东西其实是真正驱动SAP要做变革的一个最大的驱动因素。

　　我也相信SAP在过去的十几年一直都在谈上云、解耦这些事情，那时候它的原生动力是不足的，不是说真的做不成就死了的时候，可能一个组织的意向并不是那么强烈要去做，反而存量的阻力更大，谁都想待在舒适区，还在赚很多钱，那个时候要自己革自己的命，是很难的。

　　SAP原来有点躺在功劳簿上，现在新的认知要有。AI带来的改变看上去是一个交互方式的改变，其实再往后走到Agent的时候，会把原来的内核做的越来越小。当所有的外挂不依托于SAP存在的时候，AI Agent直接可以把很多通过外挂把事办了的时候，应用存在的意义和价值也没有那么大了。SAP要去融入到这里面，它不只是一个界面交互的改变，更多的还是把业务、AI的能力和业务流程、数据紧密结合和嵌在一起，这是SAP最核心的价值，就是它一体两面。好的地方是所有的流程数据存在这儿，不好的一面因为有这些你就重到没有一个解耦的过程，很重的东西是很难让大家一下子搬到云端的。

　　所谓SAP现在“AI优先、套件优先”的策略也是帮助SAP把原来紧耦合的内核还是要能够变得开放。边界在哪，开放平台怎么和外界是一个能够Agent to Agent发挥的地方，这一步是非常重要的，这一步走不出去，它的内核会越缩越小，各种的Agent会来蚕食你。现在看到很多Agent去做，它还是调用API，离不开SAP原来的这些东西，但是我老觉得，人无远虑必有近忧，不把自己的外延打开，这种蚕食一旦形成，大家的使用习惯被教育成这样的时候，你是不得不去渡让出更多的边界。

　　刘湘明： SAP全球强调“AI First，套件优先”和“上云”，但中国大量存量客户迁移困难。SAP中国的战略是否需要差异化？差异在哪？

　　原欣： SAP强调“AI优先”，实际上已经证明它很明确地要把自己原来的东西颠覆掉。具象到中国，中国市场和全球相比，不仅是“不一样”，甚至在AI等领域还有领先的一面。我们的总体方向依然是AI优先、套件优先，但必须高度适配中国的独特性。中国企业其实除了AI是自成体系的之外，方方面面的因素导致企业的行为可能也和国外的是不一样的。国外SAP喊RISE好多年（注：RISE是SAP在2021年推出的战略转型计划，全称为RISE with SAP，旨在通过云计算、人工智能等技术帮助企业实现数字化转型和智慧转型），要把原来的存量客户挪到云端，中国很多挪不动，也没有路径去挪，因为两边走得就不是一个路。

　　SAP一万多个存量客户里面能挪的还是比如说民营企业，特别是出海的，传统出海企业像美的、海信60%以上的收入来自海外，一些新形态的出海企业可能90%都是海外业务，这些是真正有上云动力的客户群体。对我们来讲，如何把客户进一步的甄别好，针对不同的客户用不同的手段去盘活和服务，这可能是中国和全球不是特别一样的地方。

　　比如说强监管的，原来所谓上云也是专属云、私有云，此外泛SOE类的客户其实也有这样那样的数据安全的要求，它云不了，这是最大的阻碍。前天刚刚见了迈瑞，它核心的ERP也没有在云端，但是它用了很多SAP云端的产品，他们核心ERP还是在OP的部署上面。他们上云的阻碍还是总体的TCO，到底这事划算不划算，另外功能上，原来都属于贴身服务、高度定制的，变成相对标准的产品以后，对于一些行业特色的需求是不是满足有问题？这个是未经验证的。

　　近三四年的时间，看到全球的大的集团性企业越来越多地挪到云端了，这些都属于行业的利好，像施耐德、奔驰、宝马，之前他们肯定也很复杂，也是属于SAP看家的本事练出来的，都是在OP上长着的，现在看到他们在全球都是逐步的上云叠加AI的一个过程。所以就是说，产品肯定还是经过这些客户打磨慢慢的经过一段时间，能够让更多的东西以比较稳定的服务可以持续提供的时候，可能大多数的客户会越来越有信心。我觉得它一定是一个过程。

　　反观中国公司，我们本身自己的AI卷的很厉害，中国真正的AI的公司频率已经在这儿了，我老跟大家说，不要觉得还能按照既有的模式，这件事改变不了我们的竞争态势，只靠勤奋努力还是不行的，还得换打法，换打法要找到结合点，上云不是为了上云而上云，而是给客户一个机会打造一个AI Ready的现代化应用，这件事是非常重要的。

　　Q3：这几个月一定见了不少客户，客户最关心什么？SAP如何应对客户的“AI焦虑”？

　　刘湘明： 你在过去几个月见了大量客户，他们最困惑或焦虑的是什么？SAP如何帮助他们？

　　原欣： 几乎所有CEO都存在“FOMO”（Fear of Missing Out）心态，害怕错过AI这班车。客户普遍关注如何快速实现企业智能化转型，特别是传统企业高层对AI技术存在认知断层，既希望抓住技术红利又担忧盲目投入风险。

　　但很多焦虑是表象的。CEO们突然变成技术迷，有时反而给CIO带来困扰——老板不懂却天天提需求，反而打乱正常节奏。我们需要引导客户冷静思考：AI的长远价值是什么？当前最应该补什么课？

　　数字化转型不能跳级。很多企业数据治理薄弱、系统老旧，我们希望客户先打好基础：建设现代化应用架构、完善数据治理、保障安全合规，这样才能在AI应用成熟时“插上就跑”。

　　原来很多拥抱AI技术的小公司他们调回头做Agent的时候，会发现自己的数据的量没有到那，真正说要用Agent实现一些内外拉通的事情，真正做到的内部运营的提效的时候，数据是一个大问题。AI它不是一步到位到AI的，Digital muscle不够强劲很难一步跨越到AI的，是不是足够的做了年轻化的部署，是不是真的在数据的治理架构层面搭建的足够强大，足够的好，安全设置是不是足够好，这些底层的东西才能支撑你，等更多的所谓的AI应用，AI Agent成熟的时候，它是插上就能跑的，而不是掉过头发现这不行那不行，横向拉通的时候这个数那个数对不齐。这是我希望在中国能看到的，能做到的。

　　SAP的价值在于帮助企业在数据产生和流动的时刻就实现标准化、结构化，减少后期“人工清洗”的负担——毕竟AI背后有多少人工就有多少智能，必须用高效集约的方式在数据源头完成治理，这既是应对焦虑的务实方案，也是SAP区别于纯AI厂商的核心竞争力。

　　Q4：SAP与阿里云的合作进展如何？生态开放是否意味着SAP将放弃“宇宙中心”地位？

　　刘湘明：从5月马德里宣布战略升级，到云栖大会联合发布新品，SAP与阿里云的合作是否已进入“热恋期”？这种开放合作是否意味着SAP不再坚持封闭生态？

　　原欣： 驱动我们合作的核心永远是客户。阿里云是中国市场的云服务领导者，能提供安全、稳定、弹性的基础设施，支撑SAP重量级应用的落地。同时，双方在服务中国企业出海、阿里云全球化布局上也有高度契合。

　　关于生态开放，我的观点是，如果整个世界都移民火星了，你还能独守地球吗？ 当所有AI工具链、开发生态、ISV（独立软件供应商）都不再生长在你的封闭体系内时，它是没有未来的生意。SAP必须主动开放，定义清楚自身内核的边界，并构建能与外部Agent、开发生态高效连接的平台。

　　这可能确实意味着SAP可能不再是“宇宙中心”，原来SAP核心的系统非常强，短时间内非常难以被超越的，但是它有可能被新的架构重新的组装进去变成里面的一个新模块，可能没准将来这个中心是AI或者是数据，这是一个很大的变化，这个是要适应的。

　　例如，飞书等工具已经改变了用户与系统的交互方式，未来AI Agent可能通过外挂方式直接完成业务操作，应用本身的存在感会减弱。SAP必须融入新生态，而不是被蚕食。我们正在推动ABAP开发者社群向开放生态转型，让这些沉淀了数十年的开发力量能在BTP（业务技术平台）等新环境中找到位置。

　　刘湘明： 最后一个问题关于你自己。你提到SAP中国团队的能力与市场要求存在鸿沟，你作为领导者，如何推动这支团队进化？

　　原欣： 我之所以加入SAP，是因为看到AI技术经历了三年狂飙后，最终必须回归业务价值创造。而SAP正处于这个结合点上。

　　我的背景是顾问出身，经历过低代码、解耦等变革，但回归后发现ERP的核心价值依然稳固。但现在，我们必须以周甚至天为单位快速迭代认知。中国AI市场的卷度远超全球，如果团队还在用一套PPT应付所有客户，必然被淘汰。

　　我常对团队说，不要以为靠勤奋就能赢，必须换打法。我们要帮助客户做出面向未来的选择，而不是总在事后补救。销售不仅要懂产品，更要懂客户的业务痛点、懂AI技术趋势、懂生态合作可能。

　　此外在技术生态重构上，必须从封闭系统向开放平台转型。必须让ABAP开发者在BTP新生态找到定位。借鉴Oracle的Java生态经验，重构开发者价值网络，解决封闭系统与本土开源生态的兼容问题，强调数据治理与AI Ready应用的构建能力，通过高频接触本土AI企业提升实战认知。

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